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如何幫助客戶提高盈利水平?
2019年07月12日來源:煙草在線專稿作者:莊建平

  一、當前存在的問題

  以市場化供給側改革為重點,圍繞消費者開展卷煙零售,重點擺脫三種現象:

  一是“以煙帶貨”、“薄利多銷”現象,做到明碼標價、明碼實價。

  二是消費者跟蹤維護難的現象。重點解決卷煙零售價格稍高,流失部分消費者的問題,解決主推產品消費者不接受,暢銷產品少的問題。

  三是跨界營銷難的現象。

  二、主要措施

  (一)穩定市場價格。 

  一是做到售價合理。引導零售客戶聯合周邊客戶,組建自律互助小組,統一零售價格,并堅持明碼標價、明碼實價,既保證有一定的盈利空間,又能有效防止消費者流向周邊店鋪。

  二是加強價格維護。做好價格標簽的跟蹤和維護,維護市場價格的穩定,不斷拓展盈利空間。

  三是加強形象維護。脫銷品牌及時增補,脫貨品牌及時替換。

  (二)提高店鋪知名度和更多的銷售機會。

  一是給消費者樹立“誠信、質量保證”的認知感覺。首先,指導每位零售客戶根據店鋪位置,消費者商圈等情況,對店鋪進行差異化定位。其次,指導客戶保持良好的店鋪形象。第三,在建立誠信經營示范戶的基礎上,以點帶面,建設誠信示范一條街或示范片。專門制作“卷煙零售實行明碼實價,概不還價”提醒條和“卷煙零售明碼實價誠信經營”示范戶標識,粘貼在零售客戶柜臺顯著位置,既給予零售客戶榮譽和信心,也起到幫助客戶宣傳的作用,就像現在名牌產品的防偽標識一樣。

  二是宣傳推廣。通過海報、活動、微信等方式,口碑宣傳、朋友介紹,拓寬消費群體。

  (三)有效推介品牌。重點是做到“四個培育兩個推”,實現品牌延伸。

  一是培育市場暢銷產品。主銷的卷煙一定要充足,這樣可以給店鋪帶來更多的銷售機會。

  二是培育廠家有促銷的產品。通過廠家促銷的物料,借助現有的消費群體來要銷量,畢竟有資源支持就更容易成交。

  三是培育利潤高的產品。目前全市在銷的近200多個品牌規格中,按照明碼實價零售,毛利率從10.1%到41.6%不等,其中毛利率15%以上的有60個規格,且大部分為省外規格的卷煙。因此,指導零售客戶培育毛利率達到15%以上的卷煙進行重點推介,既有利于優化省產煙和省外煙的結構,也能夠在一定程度提高客戶盈利空間。

  四是培育新品。首先,引導加強新品宣傳,從而率先在新品銷售中嘗到甜頭,收獲利潤。其次,加強新品上柜陳列。引導客戶將新品在店鋪顯著位置陳列,并幫助客戶制作“卷煙新品推介”標識,張貼在顯眼位置,以幫助客戶提高新品卷煙的上柜率、再購率和利潤率,提升客戶對新品培育的誠信和信心。

  五是推介不暢銷規格的卷煙。針對下柜慢的卷煙,引導客戶結合婚喪嫁娶、社會活動等市場積極開展自主營銷活動,并由客戶經理駐店助銷,提高客戶卷煙動銷速度。

  六是推介組合產品。首先,推配套需求,主要是過濾嘴等各類煙具;其次,推延伸需求,主要是口香糖、水等。同時,隨著消費者健康觀念提升,部分客戶將卷煙與肺易清等產品組合銷售。

  (四)售后服務到位。

  一是對核心消費者和散客消費者進行分類,建立消費者數據庫,打造一種有別于其他卷煙零售店鋪的服務體系。

  二是開展便民服務。引導零售客戶在店鋪開展代收快遞、充水電費等相關便民服務,提升店鋪人氣。

  三是開展積分活動。對到店消費的消費者進行登記,消費達到一定額度給予適當返利活動。

  四是加強消費者維護。零售客戶采取電話、短信、微信等方式,不定期與消費者聯系,培育忠實消費者。

  (五)提升零售客戶經營手段。培養“規矩、忠誠、服務”型客戶。

  一是抓新辦證入網戶的培訓。讓客戶及時掌握行業內要遵守的“規矩”和經營卷煙的“竅門”,使他們在卷煙經營中少走“彎路”、“斜路”。

  二是抓行政處罰戶的培訓。培訓內容主要從卷煙營銷知識和違法成本教育入手,引導他們在“正路”上獲得卷煙經營的合法利潤。

  三是抓誠信經營戶的培訓。指導他們在誠信經營的前提下,開動腦筋,提高服務水平,使之能夠率先在卷煙經營中獲得較大的經濟效益。主動為消費者定制消費菜單,產品質量保證,甚至送貨上門等服務,充分滿足其消費便利性。這里需要引導零售客戶充分建立貨源真實、價格統一的經營理念,才能保證其卷煙銷售的持續性和盈利性。

  三、效果評估

  (一)卷煙零售明碼實價保證市場價格穩定,保障客戶盈利空間,使零售毛利得到提升。

  (二)合理的產品組合,緊俏卷煙品牌得到有效替代,以往客戶依靠緊俏卷煙品牌獲利轉為靠各類型卷煙銷售獲利。

  (三)與卷煙搭配銷售的形式和產品更加多樣。旅游營銷、公益營銷等自主活動的開展,提高零售客戶店鋪知名度,禮盒包裝、土特產等非煙產品與卷煙一同銷售,提高客戶店鋪盈利。

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